Сезонность влияет на конверсии и продажи: правда или миф?

В мире диджитал-маркетинга сезонность нередко задает темп продажам. Еще несколько лет назад достаточно было залить один креатив и получать стабильные результаты. Сегодня даже один оффер, запущенный в неверное время, может дать убыток. Сила сезонных волн особенно проявляется в таких нишах, как нутра, финансы, крипта, e-commerce — здесь тренды задают потребительские потребности. Для специалистов в арбитраже трафика высокий и низкий сезон — это фактор, который может удвоить ROI или убить стратегию. В статье мы рассмотрим, что такое сезонность и как она проявляется, способы ее измерения, а также как получить прибыль даже в низкий сезон.

Что такое сезонность в маркетинге?

Сезонность — это циклические сдвиги спроса и активности пользователей, вызванные календарными периодами (праздники, каникулы, сезоны), экономическими или поведенческими факторами. В лексиконе вебмастеров это означает, что одна и та же связка (креатив + оффер + лендинг) в марте может конвертироваться вдвое лучше, чем, например, в сентябре. В случае с нутра-оффером для похудения, его активнее покупают в январе после новогодних обещаний “стать лучше”, а вначале осени этот же оффер может находиться в “зоне мертвого трафика”. Или в TikTok: перед праздниками креативы с распаковкой подарков дают в три раза больше просмотров и кликов, чем в августовский средний день. Сезонность определяет, когда реклама работает, а когда следует “заморозить” определенные связки.

Как сезонность влияет на продажи и конверсии?

Что такое сезонность продаж разобрались, теперь о том, как она проявляется:

1. В пиковые периоды: из-за общего всплеска внимания и денежного потока конкуренция растет, при этом CTR и CR часто подскакивают. Например, в вертикали e-commerce к “Черной пятнице” многие вебмастера отмечают, что показатели конверсии повышаются на 30-50% при тех же креативах и ставках. 
2. В низкие сезоны: даже цена клика (CPC) может падать, но эффективность страдает еще сильнее — многие клики будут “высокочастотными шумами”, которые не конвертируются. В частности, в сети вебмастера делятся опытом, что CR в такой период может проседать вдвое при низком CPM. 

Сезонность продаж показывает: стоимость привлечения (CPI, CPA) и коэффициенты лидов (CR) меняются — и даже одна и та же РК может конвертировать только в определенные месяцы. И это ничто другое, как сигнал: пора менять креативы, ГЕО, цели, оптимизировать рекламу.

Сезонные колебания спроса: примеры из разных ниш

В каждой вертикали свои пиковые сезоны, когда можно сорвать большой куш. Рассмотрим подробнее основные из них. 

Нутра. Перед Новым Годом наблюдается пик интереса к средствам для похудения и красоты. Далее январь — начало года, новые планы и надежды: офферы на похудение (кто не успел до нового года), очищение организма, детокс – подняты спросом после праздников. Арбитражники запускают марафоны или challenge-кампании с большой скидкой. Летом такие офферы падают. Осень — увеличивается спрос на БАДы для укрепления иммунитета, противопростудные средства и препараты при болях в суставах.

E-commerce. Праздники — ключевой катализатор продаж: перед Новым годом, Рождеством, 8 Марта, “Чёрной пятницей” и тд. спрос и конверсии взлетают в 2-3 раза. Пользователи активно ищут подарки и скидки, поэтому офферы с акциями и лимитированными предложениями работают особенно хорошо. После праздников спрос резко падает, и кампании требуют адаптации под “постпраздничный” настрой.

Туризм/тревел. В преддверии летнего сезона активность растет: авиабилеты, отели, туры. Кампании с ранним бронированием тоже работают. В межсезонье такие офферы “засыпают”, активность снижается. Арбитражники переключаются на внутренний туризм или предложения со скидками.

Финансовые офферы и криптовалюта. В моменты “крипто-бума” или финансовых волн (например, запуск нового токена, событие halving) арбитраж в финансовых офферах пробивается даже в “мертвый сезон”. К примеру, во время бума 2021 года трафик на крипто-офферы из Facebook резко вырос, несмотря на “летнюю спячку”. 

Мобильные игры/приложения. Отпуск — время для игр. Летом или во время каникул кампании с hyper-casual и casual играми собирали больше установок, более низкий CPI и лучший ретеншн. Арбитражники часто запускают специальные seasonal events (челенджи, обновления в игре) для поддержания активности. 

Аналитика сезонности: как измерить влияние

Чтобы не было гаданий “вслепую” и слитого бюджета, важно анализировать сезонный спрос.

Инструменты

1. Google Trends: проверка сезонных запросов, например, “диета”, “подарок”, “игры”, "путешествие" и т. д.
2. Ads-платформы: сегментация кампаний по месяцам, сравнение ROI, CPA, CPI по годам.
3. Трекеры (Binom, Keitaro, Voluum): сбор подробных графиков CR, количества кликов и конверсий.

Методика

1. Возьмите данные за 3-5 лет, чтобы “сгладить” случайные пики.
2. Для каждого месяца сравните отношение KPI (например, CR, ROI) к среднему за год.
3. Постройте график сезонного индекса: например, % от среднего.
4. Проведите корреляционный анализ: совпадают ли пики маркетинга с пиками спроса.
5. Если данные позволяют регрессионный анализ: насколько изменение в сезонности объясняет изменение в CR.

Ключевые метрики

• CR (Conversion Rate) 
• CTR (Click-Through Rate)
• ROAS/ROI
• CPA/CPI/CPC
• Volume продаж/конверсий

Если сезонный спрос действительно имеет влияние — графики покажут четкую тенденцию, а не просто шум или случайные пики.

Маркетинг с учетом сезонности: как адаптировать кампании

Сезонные колебания спроса в арбитраже — сигнал к изменению стратегии. Успешные медиабайеры не пытаются “перелить” низкий сезон, они адаптируются. Правильная стратегия заключается в перераспределении бюджета, изменении креативов и более глубоком тестировании офферов под актуальный контекст.

Первый шаг — адаптация креативов. Если в январе падает спрос на e-commerce после новогоднего пика, не стоит продолжать давить на тему подарков. Вместо этого можно перевести акцент на экономию: “скидки после праздников”, “остатки склада”, “распродажа сезона”. Такой подход позволяет сохранить CTR и удержать конверсию даже в период спада.

Далее — динамичное перераспределение бюджета. Аналитики советуют концентрировать 70-80% бюджета в периоды пиковой активности и уменьшать нагрузку в “мертвые недели”. К примеру, арбитражники нутры снижают ставки в августе (традиционный спад продаж в Европе) и переносят фокус на другое ГЕО – на ЛатАм или Азию, где сезонность другая.

Важный пункт — поиск смежных вертикалей. Если трафик на офферы фитнеса проседает, можно протестировать подобные направления — детокс, сон, релакс. Это позволяет не останавливать работу, а просто изменять угол подачи. Опытные арбитражники используют ретаргетинг и email-remarketing, чтобы удержать пользователя, который не совершил покупку сразу. Например, кампании с триггером “Вы просматривали этот товар… сейчас -15%” повышают CR на 10-15%.

Сезонный фактор в рекламе: что учитывать

Сезонность в рекламе арбитража — это не просто разница между декабрем и августом. Это изменение поведения пользователя, ставок, CPM и даже реакции алгоритмов. Если не учитывать эти колебания, можно слить бюджет даже с сильным оффером. 

1. Алгоритмическая динамика. В Google Ads и Meta в сезонные пики (черная пятница, праздники, распродажи) системы автоматически повышают стоимость показа. CPM может вырасти в 2-3 раза, поэтому вебмастерам приходится либо снижать объем трафика, либо менять ГЕО. К примеру, в ноябре заливать офферы в США становится невыгодно, поэтому байеры переключаются на Мексику или Индию, где конкуренция ниже.

2. Изменение активности платежеспособных сегментов. Летом уменьшается конверсия в e-commerce, но растет в тревел и игровых офферах. Осенью — обратная тенденция. Байеры, следящие за этими циклами, выигрывают не за счет больших бюджетов, а благодаря разумной ротации офферов.

3. Эмоциональный контекст. В январе пользователи устают от рекламы, в мае – активны, в сентябре – сфокусированы на обучении. Креативы, которые работали в декабре (“идеальный подарок”), могут полностью “сгореть” в феврале. Именно поэтому арбитражники создают сезонные сетки креативов, адаптируя сообщения под настроение аудитории.

4. Разница между платформами. В TikTok сезонность это то, что выражается слабее – короткий формат удерживает стабильное внимание пользователей, тогда как в Google и Facebook изменения ощутимы сильнее. Арбитражники часто тестируют новые форматы — Shorts, Spark Ads, in-app видео — чтобы компенсировать падение трафика в классических каналах.

Советы бизнесу: как повысить конверсии в низкий сезон

1. Поддерживайте рекламу даже при низких ставках — тишина часто хуже минимального присутствия.
2. Развивайте прогревочные каналы — e-mail, push, автоворонки, чат-боты.
3. Переключайтесь на нишевые продукты или вертикали, которые не зависят от сезона.
4. Тестируйте альтернативные каналы: Telegram Ads, Reddit, Web3-реклама.
5. Запускайте акции и промо для стимула (пробные версии, бонусы).
6. Оптимизируйте лендинги и UX — когда трафик слаб, мелочи воруют конверсию.
7. Наращивайте бренд-присутствие. SEO, соцсети, контент-маркетинг повышают доверие.

Выводы: сезонность — это миф или реальность?

Сезонность в арбитраже трафика — не “страшилка” для новичков, а закономерность, которую опытные медиабаеры научились использовать как инструмент. Она оказывает влияние на все: от стоимости клика до ROI, от поведения пользователей до работы алгоритмов. Те, кто умеет предусматривать пики, перераспределять бюджеты и адаптировать офферы к сезонным паттернам спроса, забирают большую часть прибыли. Сезонность – это не проблема, а возможность: ее не стоит бояться, ее нужно измерять, планировать и использовать как еще одну точку роста в стратегии арбитража.